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主持人：O2O模式本身的概念就是很多的線下服務，通過線上的方式來進行銷售，通過線下的方式去消費這些服務。我個人理解O2O的模式是兩部分，一部分是線下，另外一部分是消費服務。請嘉賓談一下自己對O2O的理解。
吳波：我拋磚引玉，我覺得O2O這個事情，從團購的形式出來以后大家談了很多。這種情況尤其對新品的推廣，對很多新店的推廣，效果特 別好。我個人覺得，對這種O2O模式，現在大家只是看到了一點點曙光的樣子，但是長遠的發展可能機會還是很大的。我們只是簡單地嘗試了一下，感覺消費者實 際上是很喜歡的。
我們還做了一個飾品，是鉑金的玫瑰花，賣得也很便宜。我們為什么一定要到店去取呢，因為我們怕做成電視用戶那種，所以我們逼著商家說，我們要不然不 上，我們要上就必須到店取貨，用戶如果當時不滿意，馬上就可以退。結果那個單子一下子賣了幾百個，而且效果特別好。這樣的話，實際上可以看出來，通過這種 團購的方式，O2O的這種做法，其實還是很可行、很有前途的。
楊浩勇：很多中小有一個特性，規模很小，宣傳渠道很少，沒有一個很好的渠道上他們去宣傳。所以我們看到這個特點，或者說他們的服務范 圍往往是幾公里之外，很難想象一個洗衣店，它能服務一個非常大的區域。我們做的很多商家，他的信息是包含地理位置的。趕集一年在花心思研究互聯網，用戶不 管是在PC上還是在手機上，都能通過周邊地理位置查找，都能得到自己想要的信息。
李豐：我們看了一個機會，我們不論花很多時間看生活服務類的互聯網營銷也好，或者是叫互聯網的電子商務也好，最大的是從消費者角度 看。消費方式的變革就是生活時間分配的變革。我們只是講互聯網這件事，大家平均花在互聯網上的時間，生活方式越來越多，越來越重，導致的結果是你需要把一 件一件的事都搬上去，因為你的時間就這么多。所以你不管是在網上買服務，還是在網上招聘，去找旅游的信息，你去買金融產品，包括你去受教育，你將來去看 病，你得把線下的事一件一件搬上來，還是本質上在時間分配上產生變化。所以帶來的商業機會和生活方式的變革。
陳維廣：商人從做生意的角度看這個事情，看這個市場。其實中小企業他們這么多年來，一路來都是有營銷手段的，通過發傳單或者其他方 式，所以這個東西不是新東西。可是為什么最近不管是分類信息，或者是團購網，它那么火，其實在商業模式上，是有一個比較大的創新。傳統的中小企業，它如果 是通過發傳單做營銷，它有一個比較糾結的地方，就是不知道效果。你怎么去衡量效果，我發了100個傳單，有多少客戶來我這個店用服務，所以效果是非常難衡 量的。
第二，提供營銷方案的小公司，它也有一個比較糾結的問題，很多時候發完傳單或者執行了它的營銷策略之后，他發覺收不到錢，因為客戶說，你得證明你有效，我才給你錢。所以這些小公司到后來都變成不死不活的公司。
所以從分類信息的角度來講，我覺得不管是趕集網還是其他公司，他們是以效果來收費的方式來提供服務。從團購的角度來說，我相信像拉手，比較舒服的是 你先收錢，然后你才給商家，模式上就有一個不同了。所以這種情況下就雙贏了。對商家來說，我也能看到效果，對提供這個服務的網上公司，他也能收到錢，也能 把他的盤子做大。所以我覺得這是最大的區別。
其實商業的原理還是一樣的，中小企業總不能在央視投廣告，他要做他的營銷，要更好的提供營銷手段、營銷服務，使他能達到目的，這是關鍵。再通過這些新的創新模式，雙方都能達到他們的目標。
主持人：四位嘉賓都提到O2O這樣一種模式，比較有價值的一點在于對線下廣大中小企業做營銷是非常有價值的。提到O2O模 式，2010年不能不提的就是團購。說到團購就要問問吳總，你在09年之前做過視頻領域，也做過房地產相關的網站，也做得非常成功。你為什么選擇在 2009年這個時間點，也選擇得非常好，你選擇這個時間點有沒有自己的考慮。或者說團購在2010年爆發，這個時間點是不是也跟相關的條件成熟有關系。
吳波：先回答你后面的問題。我覺得團購在中國的爆發，本身來說是因為這個模式實際上打開了生活服務類在網上進行電子商務交易的一個新 的時間點。以前大家都是去查信息，查到以后打券或者是怎么樣，然后去。但是都是到店再付錢。團購就一下改變了，有點像電子商務，就是你先買，已經交易之 后，再到那邊去做服務。所以這本身是一個新的模式的創新，而本身中國來講，現在國家也在提倡提高內需，降低CPI。所以服務業也在不斷地受到各個部門的鼓 勵，在迅速發展。本身中國人線下很社會化，一周晚上聚在一起吃飯的機會很多，市場本身也很大。這就是為什么2010年開始團購就爆發得很快。
關于我們是怎么看的，根本原因是這樣，我們有兩個團隊，一個是焦點，是養家糊口的，還有給外面做軟件項目，養這個網站。張朝陽買焦點的時候，只有網 站，不要軟件。所以我就留下這些人，跟做軟件的工程師在一起。后來我們做了很多項目，其實都不成功。一直到2008年，跟今天這個主題也有點關系，我們的 團隊主要發力在做手機用戶端。其實我們山寨了很多東西，但是說老實話不靠譜，大家只是玩玩，不是一個生意，沒辦法做成一個公司。在2007年大家分析這個 模式，覺得要做。結果誰來做CEO，其實我5年都沒有做CEO了，我一直在支持弟兄們干活。后來說不行，還得我回來做，如果我不回來做的話，我比較容易把 原來和焦點有關的人忽悠回來。所以后來我只有跟大家一起來做這件事。所以不一個特別偶然的機會，實際上是等了很久。
我們這個核心團隊的人都一起工作了超過10年。
主持人：非常感謝吳總，我們也了解了一下拉手網的發家史。接下來問一下楊總，趕集網在國內做的時間也比較長了，也是領先的做生活服務類的網站。團購對趕集網這樣的服務會不會帶來什么沖擊。
楊浩勇：我覺得可能是沒有任何沖擊。我們看到我們所有客戶，沒有一個客戶找到趕集說，我們一起做個團購吧，即使團購這么火。還有很多 服務類的企業，它其實是不太好團購的。比如這家洗衣店，它只服務兩個小區，怎么團。但是它的確有宣傳需求。這樣的廣告需求在趕集上能非常好的解決。我們是 按照效果付費，你們可能沒有想到這些中小企業愿意為一個效果廣告付多少錢，我說兩個數據，第一個是搬家公司愿意為潛在的搬家的人給他們打電話付多少錢，這 個數在趕集上是60塊錢一個電話，還不一定成交。第二個是裝修公司，愿意為一個潛在的客戶付多少錢，500塊一個電話。這些都是在趕集上可以得到滿足的廣 告需求，有很多，就不單是團購。
主持人：還有一個問題，或者我們可以這樣來看，以前電子商務對產品而言，它有三個環節，一個是信息流，一個是支付，另外一個是物流，對于團購可能是解決了兩個，一個是信息流，一個是支付。趕集網是不是可以理解為純粹的目前還是以信息流的層面上在提供服務。
楊浩勇：線下的需要倉儲，都不是我們所擅長的。
主持人：接下來問李總一個問題，我記得你提到過一個觀點，團購更多的是電子商務，搜索引擎的更多的是為第二產業的產品提供營銷的平臺，而團購這樣的平臺更多的是打開了為第三產業服務營銷的平臺。你可以再詳細闡述一下這個觀點嗎?
李豐：簡單來講，我們當時講的是百度本身是一個蠻大的公司，或者市值表現的很好的原因，就是因為它打開了一個互聯網廣告的增量市場， 因為在百度之前，基本上還是最大型的公司，就是很有實力的公司在門戶網站上投廣告。百度的好處是本身打開了中小企業，尤其是制造型的中小企業，希望把產品 賣到全國去的這類需求。這類廣告需求是原來沒有的廣告需求，是增量市場。所以百度和谷歌所做的這件事情，解決了在原來在線下的廣告市場，搬到了線上。第三 產業服務行業最大的一個行業是足夠多，最夠碎，不管是對GDP的貢獻也好，還是整個的廣告總額也好，它應該超過了第二產業，超過了我們的第一產業。所以換 句話講，第三產業沒有辦法做本地廣告，這里面很多人甚至沒有辦法去百度上做很有效的很多量的廣告。我們的團購也好，生活服務也好，觸發了一個O2O的需 求。觸發了一個更大的增量市場，這個市場所產生的商業模式，從規模上來講，也應該是若干個百度級別的規模，所以它是一個很有前途的市場。趕集有一個很好的 商業模式，就是我把流量轉化成電話，因為電話是一個服務型的中小企業最容易接受的線下的形式。他們就用這個辦法也觸發了一個蠻大的第三產業。
主持人：剛才提到趕集網是把流量轉化成電話。現在有另外一個觀點，團購這樣一種模式是把流量變現的方式。國內很大多的網站，包括騰訊、新浪都做了團購，把它的流量變現。
李豐：團購這件事跟傳統營銷還不太一樣，可能60%-70%的活是在線下。團購還有另外一個特點，為什么它用大折扣促銷，在網上做服 務的交易很難，因為我們都生活在現實里，服務類是非標準化，它沒有辦法事先準確地知道是好還是壞，所以你愿意去嘗試的成本就很高，為了抵消在決策上很大的 成本，它就用折扣來付錢去刺激你愿意買一個自己之前不太了解的非標準化產品。團購找到了這個方法去撬動這個需求。
主持人：陳總，作為一個資深的投資人，您對趕集網這類的本地生活消費類服務，和團購這樣的生活消費類服務，他們之間的不同點，以及你個人更看好哪一類的發展趨勢。
陳維廣：從模式方面來看，其實是不沖突的。因為他們針對的服務是不一樣的。而且我覺得有一個非常明顯的趨勢。不管是分類信息，或者是通過電話，通過團購，這都是一個手段。最終目的是你如何提供更好的營銷手段，給你的中小客戶，這個是最核心的。
第二個是你想把他們中小企業的這些服務，和你網上的用戶很好地匹配，我相信拉手這邊，想確定回頭客，他就是用了這個服務，能不能確保下次還會再來。所以我感覺不管是分類信息或者是團購，只是手段。核心是匹配，還有回頭率，這個是關鍵。
回到李豐剛才講的，就是大公司比較難做這個事，第一團購這個事情有比較多線下的東西。包括這些分類信息，因為它牽扯到很多中小企業的信息、個人的信息，你怎么知道哪些東西是真的、是假的，有很多技術的含量在里面。所以我不覺得這是大公司能做好的地方。
第二，我覺得市場足夠大，所以手段的差異只是表面的。核心的是這些公司是能把它的客戶服務好。這是關鍵。
主持人：非常感謝陳總。接下來有一個問題給四位嘉賓，關于團購里面信用體系的問題。淘寶在做電子商務的時候，非常重要的一點，解決了 信息流和物流之外，就是有支付寶一個支付體系的建立。以前我也是團購比較忠實的用戶。遇到了一個問題，因為很多服務都是在線上就支付了，支付之后，服務還 沒有享受，線下享受服務的過程，這種滿意度是很難保證的，并且在有問題之后，要投訴也是非常困難的問題。剛才幾位都提到，線下第三產業的商家，可能比產業 類的第二產業的產品類是更大的市場。將來是否需要一個信用的支付體系，來再第三產業商家的服務質量、售后質量的保證體系。
吳波：我發現兩位投資人，對很多事情從很高度的角度，比我看得深多了。剛才您講的那些話，我都不一定講得出來。我就講實際一點的，實 際上是這樣，其實很難，原因第一產品不是標準化，第二由于是服務行業，國內的服務行業參差不齊，服務水平跟香港、臺灣比還是有差距，就是我們的服務品質、 態度等等。所以中間會遇到很多很難預料的事情。我們就出現過一件事情，就是那個女服務員心情不好，跟男朋友吵架，服務就比較差。我們的客戶就很不滿意。在 這種情況下，團購網站能做的是一方面不斷教育這些用戶，不斷讓他們盡量來提高這種服務品質。另外還是要承擔責任，從拉手網的角度來講，我們還是承諾一句 話，就是用戶不滿意，我們買單。但是我們知道不是一個買單的事，很多用戶說你浪費我的時間，你浪費我的心情，這一頓飯錢不好用。但是出現這種情況我們還是 盡量想辦法彌補，盡量想辦法讓他滿意。同時我們在商家的選擇上，產品的選擇上，就下了很多功夫。我們有現在有四個部門要通過，才能上我們的網。原來是50 條戒律，現在變成80條戒律，涉及到其中任何一條就不上。在中國合同不管用，所以我們一定要保證商家是掙錢的，即使是做團購產品，我們還要保證他是掙錢 的。因為只要是不掙錢的用戶去了，老板和老板娘都是苦大仇深的，所以肯定都服務不好。所以像這些事都是我們想辦法盡量保證的，來盡量提高。
但是可喜地看到，有很大一部分很好的商家，他現在學會了怎么用團購來推廣，而且學會了怎么樣服務這些用戶。離這兒不遠有一個新疆菜，那個老板是新疆 人，自己在北京打拼，他那個店面不是特別臨街的，比較靠里，他一通過我們的方法來做，來了用戶之后，他服務得確實特別好，讓我都很驚訝，一個月他告訴我他 的回頭率是60%。所以他很高興地又來我們這兒做，我們一定給他控制人數。我們現在提倡叫少吃多餐更健康，換句話說，每次團的數千萬不要太多，可以多談幾 次，盡量讓商家滿意，才能讓用戶滿意。這樣拉手才能更好。
主持人：楊總，趕集網有沒有類似于信用體系的問題。
楊浩勇：有，我跟淘寶網很像，最高是解決信息量的問題，后來是解決信息質量的問題。但是沒有量就沒有質量，所以我們前幾年的發展主要 是信息量。確保用戶在趕集來，在自己周邊想找的范圍內找到自己想要的價格范圍內的服務。我們已經比一些搜索引擎的廣告做得更深一些。 我們是要求有營業執照的服務企業才能上我們的網站。因為它的信息量非常大，我們現在每天的發貼量大概接近30多萬，不可能每家企業都去甄別。我剛才提了按 照電話去轉化，后臺是一個競價系統，看他自己出多少錢。如果這個用戶舉報得比較多，你出一百塊錢，也排在50塊錢的下面，或者不出現。所以做網站始終也是 一個樂趣，因為永遠是不斷改進的過程，網站的服務也會越來越好。反過來，你的競爭壁壘和你的優勢也會更好。
李豐：我們面對的問題是這樣一類問題。第一個問題是，我要給你找一個你最喜歡吃的飯、最喜歡吃的菜，另外一邊是誰能提供這樣的東西。 你描述出來的你最喜歡的東西，典型的是一個非標準化的東西，提供這個事的人也很難定義它到底是什么樣的。你把這兩個事情做一個交易撮合，是一個很痛苦的 事。現在看來有幾個辦法，一個是你相信其他人對這個事的評價。要不然就是為了解決服務行業的典型需求，就只能做得很個性化，在技術上把這個人的歷史行為挖 掘得很清楚，要不然就是通過社區化、好友，把它的歷史關系挖掘出來。。
吳波：還是那句話，匹配。主要就是像李豐講的，他可能通過這兩種手段來做這個事。我感覺可能大家關注新的模式，我覺得是可以理解的。 不過我覺得可能大家換一個角度來說，你可能要看他的目的是在哪。像分類信息，或者其他傳統類別的小客戶的營銷手段，也有可能他們也會有團購的手段，包括我 相信吳波這邊，在這個過程中，他也會結合一些傳統互聯網社區的無線的方式。所以我覺得做到后來，還是那句老話，就變成有中國特色的。不管是黑貓還是白貓， 捉到老鼠就是好貓。
主持人：各位，是否可以這么理解，剛才也提到O2O的這種模式是兩部分，一部分是銷售，另外一部分是線下去消費服務。我們是不是可以把這種O2O理解成應用，應用一部分是線上的，就是通過PC的方式，另外一種是通過手機的方式。你們怎么看待生活消費方式在逐漸向移動互聯網滲透。
李豐：我特別同意你的觀點。我認為團購就是個應用，它就是干這么一件事。所以你可以在網頁上做，你也可以在手機上。但是現在手機上支 付，還不是那么順暢，所以這件事弄得比較痛苦。但是長遠來說，我們確實認為這是一個趨勢，所以這就是為什么我們一直在花大力量在做。而且到了中國的三線城 市以后，如果今年Android手機的價錢又下來了，那我覺得這個市場是非常可觀的，這點非常重要，我們也確實花很大力氣在做。
楊浩勇：在趕集內部看手機，不是把它只看成一個部門，將來我們相信它有一天會超過我們的PC流量。手機內部的增長也非常快。它其實歸 根結底就是在解決用戶需求，我不在乎是在互聯網上看還是在手機上看，關鍵是什么樣的方式你找起來更方便、更省事。我們發現在生活服務類，如果有一天帶寬允 許的話，手機上找比PC上還更容易一些。所以它可能最終只是一個時間問題，隨著移動互聯網的終端、隨著帶寬和手機費用的越來越低，我覺得只是一個時間問 題，最終我相信生活類服務在手機上會有一個很大的發展。
李豐：我們的觀點沒有變。如果我們將來要花10個小時在車上，那么車有關的東西一定是最值錢的。移動互聯網這件事，現在大家可能平均 比10年以前多花三四倍的時間在電腦上。現在比5年以前可能多花一倍時間在手機上，手機除了打電話之外，花在上面的時間可能不如花在互聯網上的時間多，但 是再過5年，隨著硬件和軟件的進步，可能花在手機上的時間比花在互聯網上的時間多。這個時間點一旦到達了，所有的商業模式就會圍繞你花錢最多的事和東西來 進行。這個事往前看多少年，往后看多少年，都是這樣的。
陳維廣：前天我的弟弟妹妹還在談這個事，如果我要團購的話，如果在家附近3公里以內找到一個團是最好的。如果我要租房的話，最好是在我辦公室三公里的范圍內，找到我要找的房子。時間是非常重要的一個因素，支付也是一個問題。我覺得還是時間問題，這個還是會發生的。
主持人：陳總的觀點基本上認同時間的問題，遲早都會發生。今天因為時間比較緊張，最后一個問題，希望大家都用簡短的語言把它結束掉。 剛才提到線上銷售能夠把它認為是一個應用。在2011年，大家也做個預測，預測一下哪些應用可能在2011年或者更遠的時間內會成為像團購這樣一個大的爆 發點。
吳波：如果真要預測，個人覺得可能應該是在Social Commerial這個領域。
楊浩勇：我感覺如果一些應用，能把PC和手機結合得更好，查找信息會更方便，讓用戶在不管是PC上還是手機上，獲得信息很方便，獲取這些信息的成本越來越低，越來越方便，就會使需要擴大。
李豐：在04年、05年發生了一波最典型的2.0，大家要投錢，但是不知道要干什么。后來過年5年之后發現，是為了幫助更個性化的需 求出現。這個需求比第二產業大一個量級，所以非標準化的服務這些東西來上網做營銷，肯定會很大。這里面有很多金融、旅游，包括本地服務、教育餐飲都是。中 國的歷史階段，去年和前年決定了投到電子商務里的錢太多了，應該有10億多美金，導致的結果是今年最少要花掉5億，還是要去獲取用戶。錢都堆到那兒去了， 我們也會多去看一看。
陳維廣：我也同意的看法，隨著這個產業鏈的成熟，我相信也有一些垂直的用戶。現在針對女性用戶，針對喜歡買車的用戶，幫助電子商務公司做營銷，做比較垂直的營銷。下面的聽眾如果有更好的IDEA可以讓我們知道。我相信創業者總是比VC更聰明。
